Hoy vamos a hablar de una temática que está muy en auge en lo que respecta a Estrategias de Marketing para empresas: el Marketing de Influencia. El Marketing de Influencia es una técnica de marketing que consiste en identificar a los líderes de opinión que pueden ayudar a una marca a conectar de forma más natural y espontánea con su público objetivo.
El Influencer es una persona que tiene la habilidad de influir en su comunidad sin importar, y existen varios tipos de Influencers: Celebridades, Youtubers, Blogeros, Twiteros, Amigos. Cuanto mayor exposición, mayor alcance. Y cuanto menor exposición (amigos) mayor credibilidad.
¿Por qué surge esto del Marketing de Influencia? ¿Cómo surge? Pues bien… Lo cierto es que, como toda nueva herramienta de marketing, sus orígenes son el resultado de los propios reclamos y necesidades de los consumidores, de las marcas y del propio mercado.
El consumismo cada vez mayor de la población mundial ha llevado a que la oferta en cada uno de los sectores existentes del mercado sea mayor. Las marcas coexisten y compiten cabeza a cabeza por estar en los primeros lugares o bien por subsistir y crecer poco a poco, dependiendo del tamaño de la empresa, de su Público Objetivo y de otros factores que hacen que estas marcas se muevan hacia donde pueden ser más productivas.
Los consumidores, al tener tanta oferta de producto y/o servicios, están cada vez mas exigentes lo que hace que se vuelquen hacia aquellos que les transmitan mayor confianza y credibilidad y que, además, se adapte exactamente a lo que están buscando. Y es aquí cuando entra en juego una de las estrategias más efectivas y primitivas del marketing pero traída a la realidad actual: lo que yo llamo “el marketing boca a boca modernizado”. Puntualmente “el Marketing de Influencia” y el “Influencer”.
El antiguo Marketing Boca a Boca Estratégico, que hasta el día de hoy está tan vigente y efectivo como hace 50 años y más, consiste en propagar un rumor positivo para que llegue a oídos de nuestros potenciales consumidores. Ese rumor, cuando se trata de una estrategia, se planifica para que llegue tal y como la marca quiere ser percibida y con el mensaje que quiere transmitir para captar la atención de su público objetivo. Estos rumores estratégicos están diseñados de manera tal que las personas propaguen natural y espontáneamente ese mensaje a sus allegados hasta dar con los “blancos correctos”, y es allí cuando se concretan nuevos clientes. Estos llegan por la recomendación de un amigo, conocido, vecino o porque escuchó hablar de ellos en un lugar determinado.
Ahora bien, traslademos esta antigua estrategia de Marketing hacia el actual y moderno Marketing de Influencia. ¿Cuál es la diferencia entre uno y otro? Si el Marketing de Influencia consiste en que determinadas personas propaguen el rumor y acerquen potenciales clientes a la empresa, entonces es lo mismo pero mucho más específico y planificado.
Si bien el Marketing Boca a Boca Estratégico, como bien lo dice su nombre, persigue una estrategia, la estrategia está en el mensaje y no en quien lo propaga. La estrategia está en diseñar los mensajes correctos, difundirlos en los canales correctos para llegar a las personas correctas.
En el Marketing de Influencia, si bien el mensaje de lo que se busca transmitir está planificado, la cuestión está en quién lo propaga. La estrategia está justamente en identificar directamente a las personas más adecuadas que se ajusten al público objetivo de la marca, y que tenga el poder de influir sobre los potenciales consumidores de ese tipo de producto o servicio.
Por esto, no solamente deben tener muy en claro cuál es exactamente su público objetivo (que además es la base infalible para poder construir cualquier marca o empresa), sino que además deben investigar y analizar profundamente quién o quiénes pueden realmente ejercer de Influencers para su marca, que no sea una pérdida de tiempo y de dinero, y que acerque realmente nuevos y potenciales clientes.
Como pasa en todo lo que se pone de moda, que todos quieren tenerlo o experimentarlo, esta no va a ser la excepción. ¿Qué quiero decir con esto? Que hoy todos quieren ser influencers. O muchos se creen los influencers por el simple hecho de tener más de 10mil seguidores. No. Esto no es así. Y aquí vamos a tocar un tema que a mí me pone los pelos de punta…. ¡Los famosos seguidores de Instagram!
Es verdad que tener más de 10mil seguidores te da ciertos beneficios como por ejemplo poder compartir enlaces en los copies e historias, pero si esos seguidores no son reales, son comprados, no solamente no te hace ni influencer ni una marca reconocida, sino que además perjudica tu imagen, porque aquellas personas que ingresen a ver quiénes son tus seguidores y vean perfiles falsos, sin imagen de perfil, o cuentas con 3 seguidores (entre otros aspectos de perfiles notoriamente falsos), o bien 10 likes en una imagen, lo único que van a percibir es una empresa poco confiable.
Entonces…. primero: NO compren seguidores. Para ser influencer no se necesitan 10mil seguidores. Y para ser una marca reconocida tampoco.
Para ser una marca reconocida se necesita trabajo de marca y mucha estrategia detrás de esas acciones. Y para ser Influencer se necesita una comunidad fiel que se interese por lo que tu compartes, por lo que recomiendas y porque logres despertar en esas personas el deseo y la necesidad de tener o acceder a eso que tú estás mostrando.
Por supuesto que cuanto más seguidores tengas, más posibilidades de ser considerado como Influenciador vas a tener, porque naturalmente las marcas, cuando hacen acciones, quieren captar al mayor número de potenciales clientes posibles. Pero estamos hablando de Potenciales Clientes Reales. No de perfiles falsos. Y aquí es donde debemos hacer mucho hincapié.
¿Qué deben mirar al elegir un Influencer para su marca?
En primer lugar, que el producto o servicio que quieren que esa persona recomiende se adapte a su contexto, a su estilo de vida y que sea un consumidor o potencial consumidor del producto. Es decir, que encaje en su Público Objetivo.
Luego, deben analizar muy minuciosamente quiénes son sus seguidores, de dónde, si son reales o no y qué influencia real tiene esta persona sobre ellos. Deben ver qué publica y qué le comentan, cuántos Likes tienen sus contenidos, qué tipo de contenidos comparte, entre otros aspectos que naturalmente les va a arrojar el tipo de perfil y persona que es en el mundo digital. Eso es lo que las marcas deben considerar. Una vez que identifiquen su o sus Influencers, entonces comienza la etapa de negociación con ellos.
¿Qué les vas a ofrecer para que recomienden tus productos o servicios? Esto debe ser tentador y contundente. Difícilmente un Influencer de calidad va a aceptar una propuesta que le de a cambio, por ejemplo, un par de medias. Deben evaluar y negociar. Y, una vez que tengan esto encaminado y rodando, deben potenciarlo. Muestren ustedes también quién usa sus productos o servicios. No se escondan. Siéntanse orgullosos de mostrar lo que son. Esto es fundamental para crecer. Si se ponen detrás de una roca, nadie los va a percibir.
El Marketing de Influencia sigue cada vez más fuerte y, si se ejecuta de manera estratégica, es una herramienta muy efectiva para hacer crecer cualquier negocio.
Así que analicen su mercado, analicen sus posibles influenciadores y prueben en incorporar acciones de este tipo a sus acciones de Marketing. Recuerden lo que siempre les digo…. Una acción bien hecha suma mucho! Pero una acción mal hecha resta mucho más. Entonces… destinen un tiempo a esto. ¡Háganlo pero háganlo bien! ¡Y después nos cuentan!
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