¿Por qué las empresas se preocupan tanto por la competencia? ¿Realmente debo poner el foco en lo que está haciendo el de al lado? ¿Para qué me sirve husmear lo que hace el otro? Estas son solo algunas de las tantas preguntas que vamos a contestar en el programa de hoy.
Pero comencemos por el principio: ¿qué es la competencia? Y más precisamente, ¿qué es un competidor? Claro está que si yo me dedico al rubro gastronómico, por ejemplo, el mercado competitivo que me atañe es bastante amplio. Competidores voy a tener en todos lados y de todo tipo, pero ¿quiénes son mis competidores directos y quiénes mis competidores indirectos? ¿Cómo los clasifico y a cuáles debo atender?
En primer lugar, debemos decir que la competencia, si es leal, es sana y necesaria para todo tipo de empresas. Las empresas crecemos y evolucionamos gracias a los clientes y también gracias a la competencia que nos obliga a enfrentar nuevos desafíos y superarnos día a día. Competidores directos e indirectos que hacen que nuestro mercado de acción se nutra de un abanico de opciones compitiendo, justamente, por ofrecer la mejor opción para el cliente.
Hablemos entonces de competidores directos e indirectos. Competidores directos son aquellos que ofrecen el mismo producto o servicio para el mismo público objetivo. Competidor indirecto es aquel que ofrece un producto similar para el mismo público objetivo. Si vamos al ejemplo del rubro gastronómico, un restaurante de comida gourmet va a tener como competidor directo otro restaurante de comida gourmet (que puede ser del mismo estilo de comidas o no, pero siempre gourmet). Mientras que un competidor indirecto va a ser un restaurante de comida rápida. El producto que ofrecen no es exactamente el mismo, los precios muy probablemente tampoco sean los mismos, pero el público objetivo sí debe serlo. Ya que muchas personas consumimos en algún momento tanto comida rápida como comida gourmet o más elaborada. Por tanto, es una opción al momento de elegir dónde comer. Está en nosotros, empresa, hacer todo lo posible por llamar la atención de ese potencial cliente para que elija nuestra opción por sobre la competencia, ya sea directa o indirecta.
Ahora bien, ¿cómo perciben las marcas a la competencia? ¿Cuál es la postura que adoptan frente a ella? Lo cierto es que a la gran mayoría de las empresas les cuesta mucho ver a la competencia, y sobre todo a la competencia directa, con buenos ojos. En vez de asumiendo como algo positivo que ayuda a nutrirnos y crecer, lo ven como buitres que vienen a comerse a su presa. Las marcas deberían aprender a convivir y coexistir en armonía, a competir lealmente y a absorber todo lo bueno que un competidor nos puede dejar. Pero, lamentablemente, son muy pocas las que lo ven con estos ojos.
Muchas empresas ponen tanto el foco en lo que está haciendo la competencia, cómo y cuándo lo hace, quiénes son sus clientes, cómo venden su producto o servicio, cómo llegaron a estar donde están, entre otras cosas, que descuidan su propia empresa. Se se “enferman” estudiando y espiando lo que hace la competencia y alimentan un sentimiento de rabia, bronca y resentimiento que lo único que hace es perjudicarlos y no permitirles ver más allá de todo.
Lo que funciona para tí no necesariamente funciona para el otro. Es más, muy probablemente no funcione para el otro. Y lo mismo a la inversa. Entonces, ¿es necesario estar atentos a lo que hace la competencia? Sí, claro que es necesario porque debemos saber cómo, cuándo y dónde se están mostrando. ¿Debemos copiar lo que hacen si les resulta exitoso? ¡No! Por supuesto que no. Pero sí debemos estar atentos a las buenas prácticas, tener una visión coherente y consciente respecto a ellas y, si entendemos que puede funcionarnos, entonces “imitar buenas prácticas” pero en nuestra versión, necesariamente mejorada.
Justificar nuestros fracasos con acciones que hace la competencia no está bien. Observar desde el recelo y el resentimiento lo que hace la competencia no solamente nos traerá muchos dolores de cabeza y malas ondas sino que, además, nos hundirá aún mas. Enfóquense en su empresa, tengan presente lo que hace la competencia, pero obsérvenla desde la razón y el reconocimiento, desde un lugar constructivo y productivo.
Recuerden siempre, una acción bien encarada suma muchísimo. Una acción mal enfocada resta mucho más. Entonces, apláquenlo a esto también. Utilicemos a la competencia como trampolín para crecer y superarnos. No para auto destruirnos.
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